Büyüğünden küçüğüne, kamusundan özeline her kurumun desteklediği girişimcilik konusunda , kurum içinde biz ne yapabiliriz diye soran inovasyon, İK, iş geliştirme, vb ekiplerin yöneticileri ve kurumlarda analist rolüyle çalışan arkadaşlarım bu yazı size.
Steve Blank ve Bob Dorf yeni kitabı The Startup Owner’s Manual de detaylandırılan Müşteri Geliştirme (Customer Development ) metoduyla ilgili 14 kuralından birinde, Steve hoca girişimlerdeki iş ünvanlarının büyük kurumlardaki ünvanlardan farklı olduğunu paylaşıyor (Startup Jop Titles are very different from a large company). Kurumların yürütme üzerine (execution) kurulu olması sebebiyle, bilinen süreçler/ürünlerle ilgili bilinen işlerin yürütecek kişilerin çalıştığını; girişimlerde ise, değil sunumların ürünlerin bile çok sık değiştiği bir ortamda, başarıları kutlama yerine başarısızlıklardan müşterileri hakkında daha çok bilgiye erişmeye çalışan, kaos ve belirsizlik içinde çalışmaya razı kişilerin çalışabileceğini aktarıyor.
Steve hoca, girişimlerde geleneksel satış, pazarlama ve iş geliştirme ünvanlarını Müşteri Geliştirme Takımı olarak değişmesini öneriyor. Başlangıçta kuruculardan kurulacak bu ekibin, iş modelinin çalıştığı ispat edildikten sonra satışa dedike olacak kişilerle büyütülebileceğini öneriyor. Bu takımın özelliklerini de aşağıdaki gibi sıralıyor:
- müşterilerin itirazlarını dinleme ve bunların ürünle mi, sunuşla mı, yoksa fiyatlandırma ile mı ilgili olduğunu anlama yeteneği olan
- müşteriler ve mühendisler(yazılım/geliştirme ekibindekileri kastediyor) arasında gidip gelmeye ve onlarla konuşabilmede deneyimli
- çoğunlukla bir yol haritasının olmadığı, değişimin daim olduğu durumlarda bile kendine güvenen
- müşterisi gibi düşünebilen, onların nasıl çalıştığını ve karşılaştığı sorunları anlayabilen
Ben okurken, e bunlar bildiğin analistler işte diye okudum satırları. Zira kurumlarda ağzından çıkanın etkisini ölçemeyen, önceliklendirmede attığın taş ürküttüğün kurbağa hesabını bile yapmayan, bütçesini tüketmek dışında önceliği olmayan, ürün geliştirme sürecine teknik ekibini dahil etmeyi akıl dahi edemeyen, yaptırdığı focus grubuna bile katılmaktan aciz envai headquarter binası çalışanlarından oluşacak değil tabi ki müşteri geliştirme ekibi. Gri alanları kapatacak, sürekli şapka değiştirecek, müşterisine nazik görünmek için hoş gözükmekten gocunmayacak yöneticilerinin anlamsız isteklerini dahi yerine getirecek, tanımlı süreçlere rağmen çalıştığı kişilerle geliştirdiği ilişkilere güvenen analistlerden oluşacak tabiki müşteri geliştirme ekibi.
Steve hoca, bu kuralla ilgili bölümü, bu özellikler büyük girişimcileri tanımlama için de pekala kullanabilir diyerek bitirmiş.
Evet analist arkadaşım, kurumundaki en girişimci sensin. Artık işine gittiğinde önüne konulanla yetinme, devrimci düşün, gerekirse müşterini işsiz bırakmayı bile düşünmekten çekinme, şirketinde daraltılan oyun alanına sıkışma, kaldır kafanı, şirketini değil dünyayı değiştirmeyi hedefle …
ve unutma, Gandhi’nin dediği gibi ‘In a gentle way, you can shake the world!’ Muhtaç olduğun kudret damarlarında, olurda destek istersen bu sayfaları takip etmeye devam et tam senin için çok güzel haberleri yakında paylaşacağım buradan.